Se você assistiu a nossa Live, com o Cliente que está conseguindo vender um produto de auto custo em pleno lockdown deve estar se perguntando. Como, e que livro é esse que ele tanto fala. Nós decidimos trazer essa indicação pra você.
O queridinho da vez é o Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling do Neil Reckman, o autor tem uma empresa que ajuda grandes organizações a descobrirem os segredos dos bons vendedores na prática enquanto os observa vendendo, e reuniu sua pesquisa de 12 anos, fruto de mais de 35 mil visitas de vendas em 27 países neste livro que vai te ajudar a rever os modelos de venda da sua empresa.
O livro demonstra que os métodos para vendas pequenas não se aplicam a vendas grandes e complexas. Te ajuda a entender como as coisas mudam na cabeça de um comprador de um tipo de venda pra outra, levando em conta que venda grandes são mais complexas, tem um ciclo de decisão mais longo e necessita de várias visitas.
Ele explica como as decisões são tomadas, aponta o que é exigido do vendedor, demosntra como se relacionar com o cliente aumentando o seu valor, e principalmente como respeitar o tempo das decisões sem deixar a conversa esfriar. Para quebrar as objeções ele propõe uma nova estrutura. Desde a Abertura, aquecimento da conversa, passando pela Investigação, onde ele usa as famosas perguntas spin, te ajuda na demonstração de capacidade onde você mostra o seu produto e como obter um compromisso com seu cliente.
Nós Levamos o Cliente até você, mas cabe a você extrair o melhor disso. E pensando nisso esperamos que essa indicação possa te ajudar a levar as vendas a um novo patamar e ajudar a sua empresa crescer ainda mais.
Artigo escrito por: Giselle Netto